Nur noch ein Schritt

fehlte,
um den Auftrag zu erhalten.

 

Der tägliche Kontakt mit Kunden bringt immer Geschichten mit sich. Einige verblassen schnell, an andere erinnern wir uns noch lange - nicht immer im Positiven, wie die nachfolgenden Beispiele zeigen. 

Die erste Geschichte gibt es unserer Erfahrung nach in fast jedem Unternehmen. 

Ehemals bestand eine sehr gute Geschäftsbeziehung mit hohen Umsätzen zu einem ehemaligen Mitarbeiter unseres Kunden. Doch nach dessen Weggang erhielt unser Kunde keine weiteren Anfragen. Die nachfolgenden Mitarbeiter fanden neben dem aktuellen Geschäft keine Zeit, um sich vorzustellen und nach aktuellen Bedarfen zu erfragen.

Was war seit dem letzten Kontakt passiert?

  • Natürlich gab es einen neuen Ansprechpartner.  
  • Der ehemalige Kunde hat das System gewechselt. Ungünstig für uns als Lieferant: er hat es gleichzeitig bereinigt, so dass die ehemalige Listung dahin war. 

Der fehlende Schritt: ein Anruf des nachfolgenden Mitarbeiters

>> Hätte sich der nachfolgende Mitarbeiter rechtzeitig gemeldet, hätte er erfahren, dass unser Ansprechpartner auch in Rente geht und wer ihm nachfolgen wird. Durch einen regelmäßigen Kontakt hätte die gute Geschäftsbeziehung aufrecht gehalten werden können und unser Kunde hätte auch weiterhin Anfragen und Aufträge erhalten. 

Was empfehlen wir Ihnen?
Melden Sie sich 3 bis 4 Mal im Jahr.
Finden Sie weitere Ansprechpartner sowie Entscheider heraus. 

Kommen wir zu unserer 2. Geschichte: Gerade im Service ist der menschliche, direkte Kontakt wichtig, damit Kunden wiederkommen. 

Im August waren wir das erste Mal als Familie Wasserwandern. Nicht alle Zeltplätze konnten wir wie geplant ansteuern und so mussten wir auf einen Notzeltplatz hinter einer Kanustation ausweichen. Im Ort selbst gab es kein Restaurant und die nächste Gaststätte war 3 km entfernt. Wir bekamen einen Platz auf der Terrasse mit Blick auf die Havel, allerdings frischte der Wind immer weiter auf. Die Speisekarte hielten wir sehr schnell in den Händen. Doch erst 15 Minuten später kam die Kellnerin erneut an unseren Tisch. Auch das Essen ließ auf sich warten, denn erst nach weiteren 30 Minuten und einer Erinnerung stand es vor uns. Der Wind wurde immer stärker, so dass wir in den Innenraum umzogen. Auf eine kurze Frage, welchen Platz wir nutzen können, reagierte die Kellnerin nicht.

Ihr Gesicht wurde nicht freundlicher. Sie machte Ihren Job nicht, weil er ihr Spaß machte. Nachdem wir Platz genommen hatten, fragte Sie, ob alles in Ordnung wäre, doch darauf konnte ich keine Antwort geben.

Ein paar Tage später erlebten wir das Gegenteil: Die Kellnerin, seit 12 Uhr bei 35 Grad auf den Beinen hatte unsere Nachbestellung auch einige Male vergessen. Doch sie entschuldigte sich aufs Herzlichste, lachte, als sie uns sah und unsere Kinder bekamen ein Eis aufs Haus.

Wir erinnern uns an beide Situationen sehr genau, doch werden wir beim nächsten Mal sicher nur Gast in einem der beiden Restaurants. (Mein Tipp: Wenn Sie mal in Canow unterwegs sind, besuchen Sie unbedingt das Gasthaus Zur Schleuse). 

Der fehlende Schritt: Interesse zeigen


Was empfehlen wir Ihnen?  
Kümmern Sie sich. Reklamiert Ihr Kunde oder Sie können den Liefertermin nicht halten, rufen Sie Ihren Kunden an. Verzögert sich Ihr Angebot, weil Ihnen eine Zuarbeit fehlt, informieren Sie Ihren Kunden und finden Sie gemeinsam eine Lösung.

Viel zu oft passiert genau das, wie unsere 3. Geschichte zeigt: 
Immer wieder Freitags - Frau Heute prüft die offenen Angebote. Ups, auf dieses umfangreiche Angebot hat ihr Kunde noch nicht reagiert
. Sie erstellt für Frau Morgen hierzu eine Aufgabe. Frau Morgen hat Montag frei und erreicht erst am Dienstag, 13:11 Uhr den Kunden. Sie erfährt: Der Auftrag ist heute Vormittag vergeben worden. Das Angebot lag preislich sehr gut, nur die zeitliche Umsetzung hat dem Kunden nicht gefallen. 

Beide ärgern sich!  
... sie hätten den Auftrag erhalten können. 

Der fehlende Schritt: nachfassen 


Wie Sie Sie Ihren Wettbewerb überholen können.

Hinterfragen Sie Anfragen genauer. Finden Sie vor dem Versand Ihres Angebotes heraus, was Ihrem Kunden besonders wichtig ist. Rufen Sie 2 bis 3 Tage nach der Zusendung an und warten Sie nicht darauf, dass Ihr Kunde sich bei Ihnen meldet. 

Kommen wir zu eigenen Erfahrungen und unserer Geschichte 4, die auch uns und unsere Arbeit sehr geprägt haben: Noch heute erinnere ich mich an zahlreiche Projekte, in denen wir auf Kundenwunsch kalte Kontakte ansprachen. Die Zielkunden waren aus allen Branchen. Vorstellen sollten wir mehrere Angebote, denn die Akquise sollte für möglichst viele Kunden und Interessenten attraktiv sein. 

... wir hätten uns viel Zeit, Mühen und Kosten ersparen können. 

Der fehlende Schritt: ein Angebot für eine konkrete Zielgruppe 


Ein Praxisbeispiel zeigt, wie es besser gehen kann. 

Lesen Sie hier, wie wir 36 Termine aus 100 Kontakten vereinbaren konnten.


Was möchte ich Ihnen mit diesen Geschichten sagen? 

  • bleiben Sie immer aufmerksam 
  • kennen Sie Ihre Kunden und deren Probleme 
  • starten Sie keine planlosen Werbeaktionen 
  • zeigen Sie immer wieder was Sie können und wie Sie damit Ihren Kunden helfen. 

Wenn Sie mögen, unterstützen wir Sie dabei.  
Wir nehmen aktiv Kontakt auf, finden schlummernde Potenziale heraus und bringen Sie wieder ins Gespräch. Gewinnt Ihr Kunde (wieder) mehr Vertrauen, fragt er an, erteilt einen Auftrag und platziert Folgeaufträge. 

Was Sie nun tun können:  

#1 Finden Sie schlummernde Potenziale in Ihrem Unternehmen heraus. Schreiben Sie mir eine E-Mail an postleb@dauerkunden.de mit dem Wort "Potenziale" und Sie erhalten alle Details.

#2 Lassen Sie uns 1:1 sprechen und vereinbaren Sie hier einen Termin. Sie erhalten 3 Strategien, die Sie nach unserem Gespräch sofort umsetzen können. 

#3 Mit Plan und Methode gelingt Ihr Kontakt mit Kunden besser. Nutzen Sie unsere Grafik "neuer Monat, neues Glück". Jetzt holen und damit arbeiten.

Ich freue mich über Ihre Nachricht. 

Ihre  
Beatrice Postleb


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