mit System dranbleiben

Oft behindern Unternehmen ihr eigenes Vorwärtskommen, indem sie nicht mit System dranbleiben. Mehr als 70 % aller gewonnenen Leads werden, laut einer Studie der Marktforscher von Gartner Group, nicht bearbeitet.

In unserer täglichen Arbeit bestätigen uns dies UnternehmerInnen vieler kleiner Unternehmen. Zahlreiche Dinge bleiben unbearbeitet liegen. Gefangen im Tagesgeschäft, fehlt die Zeit, dreimal nicht erreichte Interessenten weiter zu verfolgen, Altkunden zu reaktivieren oder auch Aktionen zu planen, die in 6 Monaten für neue Kunden sowie Aufträge sorgen. Häufig kommen täglich neue Probleme hinzu, so dass sich immer mehr anstaut.

Umso wichtiger ist es, dass Sie und Ihr Team sich gut organisieren, Ihre Ziele genau kennen, diese regelmäßig überprüfen und alles im Blick behalten.

„Schlussendlich zählt nicht die Masse oder der zeitliche Aufwand, sondern die Qualität Ihres Tuns.“

Doch wie können Sie sich so organisieren, dass nichts liegen bleibt und Sie mit Ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten auch Ergebnisse, wie Wiederholungsaufträge, neue Kunden, Umsatz und mehr Profit erreichen?

1) Sorgen Sie konstant für Hallo-Leads.

Leads, auch Interessenten genannt, reagieren in irgendeiner Weise auf Ihre Marketing- und Vertriebsaktionen, wie beispielsweise:

  • Direktmarketing-Aktionen wie Mailings
  • telefonische Kaltakquise
  • Ausfüllen Ihrer Webformulare
  • Direkt-Anruf in Ihrem Unternehmen
  • Empfehlungen
  • Vortrag
  • White-Paper
  • Aktivitäten in Ihren social-media-Kanälen

Sie zeigen ein erstes Interesse an Ihnen und Ihren Produkten. Mit Ihren Aktionen haben Sie gezeigt, dass Sie die Probleme kennen und verstehen und helfen können.

2) Schaffen Sie klare Strukturen.

Was passiert nun bei Ihnen intern?

  • Ist klar geregelt, wer sich um welchen Lead kümmert?
  • In welcher Zeit reagieren Sie?
  • Was passiert, wenn der zugeordnete Mitarbeiter in der Folgebearbeitung plötzlich ausfällt?
  • Wie und wo dokumentieren Sie relevante Informationen zu diesem Lead / Interessenten?

3) Vermuten vs. Wissen

Finden Sie heraus, ob Ihr Kontakt tatsächliches Potenzial hat und Sie ihm auch wirklich helfen können.

  • Qualifizieren Sie den Interessenten nach.
  • Welche Informationen liegen Ihnen bereits vor?
  • Wissen Sie bereits, welche Position der Anfragende hat?
  • Finden Sie heraus, wer letztendlich entscheidet und wovon die Entscheidung abhängt.
  • Wissen Sie, wer Ihr Produkt später anwendet bzw. ob es ein Teil eines größeren Projektes ist.
  • Wer kann im Hause Ihres Interessenten Ihnen ggf. stärkeren Gegenwind bieten und muss zudem mit ins Boot geholt werden?

4) Halten Sie regelmäßig nach.

Wenn Sie und Ihr Team sich nicht kümmern, verlieren Sie Umsatz, Sie verärgern Ihre Kunden. Wenn Sie jedoch mit System dranbleiben, sorgen Sie dafür, dass Ihr Interessent ein gutes Gefühl zu Ihnen aufbaut. Frischen Sie den Kontakt immer wieder auf und entwickeln Sie Vertrauen. Denn: Bleiben Sie nicht in Kontakt , dann suchen Kunden weiter, bis sie jemand anderen finden, der ihnen ein gutes Gefühl gibt oder bauen eigene, ggf. teurere Ressourcen auf.

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Den Kundenkontakt zu pflegen und eine persönliche Bindung zu schaffen ist essentiell, um Vertrauen aufzubauen. Doch der Alltag schaut in der Regel so aus: Sie und Ihr Team bearbeiten Anfragen und Aufträge. Sie klären Details mit Kunden, denken sich in die aktuellen Projekte rein. Permanent klingelt das Telefon, Kunden haben Rückfragen. Hallo tägliches Hamsterrad. Von daher:

5) Planen und behalten Sie den Überblick

Gute Organisation hilft, sich nicht zu verzetteln.

  1. Reservieren Sie feste Zeitblöcke, um proaktiv mit Ihren Kunden, die aktiv nichts bei Ihnen kaufen, zu telefonieren.
  2. Setzen Sie sich und Ihrem Team ein klares Ziel.
    • Ich möchte bis Datum XXX 10 Kunden-Interviews geführt haben.
    • Ich bis möchte bis Datum XXX 15 Altkunden, die zuletzt vor 6 Monaten angefragt haben, anrufen und herausfinden, warum wir nicht mehr zusammenarbeiten.
    • Wir wollen bis Datum XXX Anzahl X neue Kunden mit einem Umsatzvolumen von XXX € gewinnen.
  3. Behalten Sie den Überblick über Ihre Wiedervorlagen, auch wenn der zuständige Mitarbeiter plötzlich ausfällt.

Fehlen Ihnen interne Ressourcen, um regelmäßig Kontakt zu halten, so hilft Ihnen ggf. eine externe Unterstützung und ein Dranbleiben mit System weiter.

Dann vereinbaren Sie jetzt mit uns
einen Termin für Ihre Stammkundenanalyse.

Dranbleiben erfordert Geduld, konzentriertes und aufmerksames Zuhören und die Informationen zwischen den Zeilen aufnehmen.

Ich wünsche Ihnen bestes Gelingen und Durchhaltevermögen.
Ihre Beatrice Postleb