Vom Menscheln

und prachtvollen Kundenbeziehungen

 

Durch den Impuls von .Punktgenau habe ich kurzum 5 meiner Kunden angerufen. Ich weiß nicht, ob ich es allein aus zeitlichen Gründen ohne den Hinweis „mach es jetzt“ tatsächlich getan hätte.“ sagte erst kürzlich einer unserer Kunden zu mir.

Genau das möchten wir mit unseren Dauerkunden-Impulsen für Sie erreichen. Schauen wir uns kurz an, was Sie in den vergangenen 3 Monaten umgesetzt haben. Haben Sie

  • 2 Aktionen für die nächsten 6 Monate geplant?
  • 15 Interessenten aus 2019 angerufen
  • 10 Angebote in den letzten 4 Wochen nachgefasst?

Schreiben Sie mir, wo Sie hängen, was Ihnen fehlt, wo Sie Hilfe benötigen direkt an postleb@dauerkunden.de.

Wenn ich an unsere vielen kleinen Schritte, die zahlreichen Steine auf dem Weg, aber auch die Erfolge denke, läuft mir manch Schauer über den Rücken. Wie ist es bei Ihnen? Läuft für Sie immer alles so, wie Sie es geplant haben? Wie kommen Sie Ihren Zielen, Wünschen und Träumen näher? Denken Sie groß oder gehen Sie lieber die kleinen Schritte?

In den vergangenen Wochen hatte ich verschiedene Gespräche über die eigene Organisation und wie wir noch besser Kunden und Interessenten pflegen und damit prachtvolle Kundenbeziehungen aufbauen können. Es ist vielmehr als nur heute mal anrufen. Es beginnt fast immer mit dem eigenen Tagesablauf und den eigenen Zielen.

Idee 1: Wie sind Sie und Ihr Team organisiert?

Ich gestehe, ich bin ein Fan von Listen und Zahlen. Fragen Sie mein Team 😉 Doch mithilfe dieser Listen und Zahlen verbessern wir uns stetig.

Überlegen Sie doch kurz, wie Ihr Tag organisiert ist? Haben Sie am Vortag bereits alles Anstehende für heute geplant? Falls nicht:

  • Erkennen Sie innerhalb von 5 Minuten, was heute Ihre wichtigsten Aufgaben sind.
  • Wissen Sie, wie viel Zeit Sie tatsächlich für Telefonate aufwenden?
  • Ist Ihnen bekannt, wie viele der richtigen Ansprechpartner Sie tatsächlich erreichen?
  • Wie organisieren Sie Ihre Wiedervorlagen, damit Sie nichts vergessen?
  • Wie viel Zeit wenden Sie wirklich für den direkten Kundenkontakt auf?

Nehmen wir an: Sie wollen heute 10 Ihrer bestehenden Kunden anrufen, die erst kürzlich einen ersten Auftrag mit Ihnen umgesetzt haben. Doch einer Ihrer aktuellen Interessenten hat ein unaufschiebbares Anliegen: er möchte ein ausführliches Konzept samt Präsentation und Budgetplanung. Bis morgen, um diese zur Entscheidung bei seinem Chef vorzulegen. An diesem Interessenten sind Sie schon länger dran. Sie sehen großes Potenzial. Was machen Sie? 
Delegieren?  Nicht möglich. Ihr Kollege ist krank. Der andere unterwegs.  Sie prüfen kurz Ihre anderen Aufgaben. Kein Puffer. Also schieben Sie die Telefonate. Doch auf wann? Morgen sind Sie ganztägig in Kundenterminen, ab übermorgen 2 Wochen im Urlaub? Was können Sie tun?

  • Schreiben Sie eine Email an die Kunden.
  • Bedanken Sie sich und kündigen Sie Ihren Anruf in 2 Wochen an.
  • Noch besser: Sagen Sie handschriftlich Danke und verschicken Sie eine Postkarte mit einem kurzen persönlichen Gruß.
  • Rufen Sie auch hier 2 Wochen später an. Planen Sie sich bereits heute hierfür feste Zeiten.

Idee 2: Bestätigen Sie Termine anders als alle anderen!

Wie läuft es in der Regel? Sie werden von einem Lieferanten angerufen. Sind Sie überzeugt, dass sich Ihre Zeit lohnt, vereinbaren Sie einen Termin. Manchmal erhalten Sie danach eine Email mit Terminbestätigung und Kontaktdaten. Selten finden Sie am nächsten Tag eine Bestätigung per Post. Noch seltener ist diese handgeschrieben. Nutzen Sie dies. Besorgen Sie sich 10 bis 20 Karten, oder lassen Sie welche drucken, bestätigen Sie diesen Termin handschriftlich und fügen Sie Ihre Visitenkarte bei.

Idee 3: Prüfen Sie Ihre Marschrichtung.

In Idee 1 sprach ich von Listen. Für einen unserer Kunden im Bereich Bildverarbeitung waren wir auf Neukunden-Fang. Wir probierten die verschiedensten Strategien aus, doch unsere Zielpersonen, technische Leiter, waren schwer telefonisch greifbar. Zudem  waren es größere Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern und unsere Post landete teilweise nicht auf dem richtigen Tisch.

Immer und immer wieder empfahlen wir unserem Kunden, sich auf Interessenten und Bestandskunden zu konzentrieren,  die erarbeitete Website geschickt einzusetzen und auf neue, andere Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Unsere interne Statistik sagte: 17 % Erreichbarkeit. Die Anzahl der benötigten Kontaktversuche war höher als in anderen, vergleichbaren Projekten. Es dauerte eine Weile, bis auch unser Kunde überzeugt war. Doch seit geraumer Zeit erreichen wir durch das Nachfassen von Angeboten und den Aufbau von Interessenten hier weitaus mehr.

Falls Sie noch keine Liste führen, probieren Sie es einfach mal aus. Notieren Sie kurz und knapp, wann Sie wie viele Firmen angerufen haben.

  • Wie viele Ansprechpartner haben Sie erreicht.
  • Erkennen Sie Muster, wann Ihre Zielpersonen am besten greifbar sind?
  • Gibt es Zeiten, wo gar nichts geht?
  • Wen erreichen Sie am meisten: das Vorzimmer oder Ihren direkten Ansprechpartner?
  • Falls Sie ehemalige Interessenten oder auch Altkunden anrufen, wie aktuell sind Ihre Daten

Gerade in großen Unternehmen wird es immer schwieriger, direkte Kontaktdaten zu erhalten oder auch verbunden zu werden, sofern es noch keinen Kontakt gab. Überlegen Sie hier andere, bessere Wege. Nutzen Sie hierfür auch XING und/oder LinkedIn. Gibt es unter Ihren Kontakten Personen, die Ihre gewünschten Ansprechpartner schon kennen?

Idee 4: Menscheln Sie regelmäßig

und gehen Sie zu Netzwerken, für Sie sinnvollen Treffen. Engagieren Sie sich. Kommentieren Sie interessante Artikel in XING und/oder LinkedIn. Oder laden Sie zu sich ein.

  • Sie finden, dass 2 Kunden besonders gut zueinander passen und miteinander arbeiten können/sollten?
  • Sie haben sich erweitert, eine neue Maschine oder Ähnliches angeschafft. Wählen Sie 10 Ihrer Kunden aus, denen Sie dies persönlich zeigen und vorstellen möchten und die sich wiederum auch kennen sollten.
  • Sie denken größer? Dann laden Sie zudem einen Referenten ein, der wiederum über ein Thema, was Ihre Kunden aktuell beschäftigt, erzählt.

Und: Halten Sie nach. Einmal ist keinmal.

Laden Sie mehrstufig ein. Erinnern Sie per Email. Rufen Sie an und bedanken Sie sich. Nicht aufdringlich, aber oft genug – wir nennen das "charmant hartnäckig". Und wenn auch Sie Ihre Kunden pflegen, gedeiht und blüht auch weiterhin Ihre Kunden-Beziehung prachtvoll.

Bis zu den nächsten Dauerkunden-Impulsen am 1. Mittwoch im Monat, aus der Praxis für die Praxis.

Ihre
Beatrice Postleb

PS: Und scheuen Sie sich nicht, mir zu schreiben. Was benötigen Sie, wo stecken Sie fest? Ich freue mich über Ihre Nachricht an postleb@dauerkunden.de.


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