Auch in stürmischen Zeiten 

für Umsatz und treue Stammkunden sorgen.

 

Was ist Ihnen wichtiger? Umsatz oder Gewinn?
Wenn Sie eher der Gewinn-Fan sind, dann sollten Sie Ihre Kunden genau kennen.

Morgen, am 2. Juli 2020, ist der "Habe-ich-vergessen-Tag 2020". Im Jahr 2009 konnte Gaye Andersen diesen Tag an der Davenport University als festen Feiertag etablieren. Wann sie diesen genau ins Leben gerufen hat, hat sie leider vergessen. Der Grundgedanke: Der Habe-ich-vergessen-Tag soll genutzt werden, um alle Glückwünsche zu äußern, welche man im vergangen Jahr vergessen hat.

Wir finden: Dieser Tag bietet sich auch an, dass Sie 15 Minuten innehalten und überlegen:

  • Welchen meiner Kunden habe ich vergessen?
  • Von wem habe ich lange nichts mehr gehört?
  • Wen oder was darf ich in den kommenden 2 Monaten auf keinen Fall vergessen.

Damit Sie nicht vergessen werden, haben wir wieder 4 Ideen für Sie zusammengestellt:

  1. Idee: kennen Sie Ihre Kunden 
  2. Idee: pushen Sie Ihren Umsatz
  3. Idee: wo stehen Sie?
  4. Idee: entwickeln Sie eine Vertriebsaktion

Legen Sie noch diese Woche mit einer dieser Ideen los.

Idee 1: Kennen Sie Ihre Kunden.

Wie viel Zeit bleibt Ihnen, um sich mit Ihren Kunden zu beschäftigen und hierfür Lösungen zu finden? Zu wenig? Dann lassen Sie uns gemeinsam ein kleines Stück erarbeiten.

Oft erleben wir, dass selbst jahrelange Kunden nicht alle Leistungen kennen. Woran liegt das?

  • Kunden benötigen immer wieder dasselbe.
  • Der Ansprechpartner hat gewechselt.
  • Sie haben es schlichtweg vergessen, Ihnen mitzuteilen.

Starten wir mit 10 Kunden, die zuletzt bei Ihnen gekauft haben. Nutzen Sie gern unser vorbereitetes xls-Dokument. 😉

  1. Notieren Sie die Kunden.
  2. Wie viel Umsatz haben diese Kunden in den vergangenen 12 Monaten mit Ihnen umgesetzt?
  3. Welches Produkt / welche Leistung A hat Ihr Kunde zuletzt gekauft. War es immer dasselbe oder hat er auch andere Produkte / Leistungen bei Ihnen gekauft?
    1. Definieren Sie Produkt A, B, usw. und markieren Sie die Spalten mit einem "X".
  4. In welcher Branche sind diese 10 Kunden aktiv.
  5. Wie viele Mitarbeiter beschäftigt Ihr Kunde? (Achtung: Ist es lediglich ein Standort, dann notieren Sie beide Zahlen: am Standort und für die Unternehmensgruppe).
  6. Wer ist Ihr Ansprechpartner? Fachmann oder ist dies gleichzeitig auch der Entscheider?
  7. Bewerten Sie: Wie finden Sie die Zusammenarbeit?
    1. sehr gut
    2. gut
    3. könnte besser sein
  8. Wie zahlt Ihr Kunde
    1. flott oder
    2. müssen Sie oft erinnern?
  9. Wie oft hat Ihr Kunde bei Ihnen gekauft?
    1. monatlich
    2. quartalsweise
    3. 1 x jährlich
    4. sehr sporadisch
xls-Vorlage jetzt nutzen

Etwas Arbeit macht das schon, oder? Allerdings - regelmäßig befüllt und gepflegt - wird es sich für Sie lohnen, garantiert!

Überlegen Sie nun, was ist Ihnen wichtig und was möchten Sie als erstes herausfinden, z. B.

  1. Wer macht den meisten Umsatz? Denken Sie weiter: Bleibt hier auch genug Gewinn für Sie übrig?
  2. Welches Produkt / welche Leistung wurde am häufigsten gekauft?
  3. Bei welchen Kunden sind die Spalten Produkt/Leistung leer. Sehen Sie hier Potenziale?
  4. Welche Gemeinsamkeiten haben diese 10 Kunden, bsp.weise
    1. 5 Kunden gehören derselben Branche an
    2. 6 Kunden sind Unternehmen mit max. 50 Mitarbeitern
    3. 8 Kunden haben in den letzten Wochen Produkt/Leistung A am häufigsten gekauft.

Lassen Sie uns weiter zu

Idee 2: pushen Sie Ihren Umsatz

gehen. Rufen Sie diese Kunden aktiv an.

  1. Finden Sie heraus, ob mit Ihrer letzten Lieferung alles in Ordnung war.
  2. Fragen Sie konkret, was Ihr Kunde sich anders / besser wünscht.
  3. Sie haben entdeckt, dass er immer nur Produkt A und C kauft? Stellen Sie Produkt B vor.
  4. Ihr Ansprechpartner entscheidet nicht und Sie kennen die Entscheidungswege nicht genau? Fragen Sie konkret nach.

Passende Fragen finden Sie in unserer "Checkliste - 12 einfache Fragen".

Idee 3: Wo stehen Sie?

Bevor Sie nun eine neue Aktion planen, prüfen Sie, was Sie in den vergangenen 6 Monaten schon erreicht haben (klopfen Sie sich hierfür kurz auf die Schulter!). Selbst wenn Ihr Umsatz stagniert ist, Aufträge verschoben wurden oder Sie gerade nicht wissen, wo Sie beginnen sollen und wo Ihnen der Kopf steht - bleiben Sie aktiv und kommen Sie jeden Tag ein Stück weiter voran.

  • Was haben Sie sich vorgenommen?
  • Was lief gut?
  • Was hätte besser funktionieren können?

Idee 4: Entwickeln Sie eine Vertriebsaktion,

um Ihr Ziel bis Jahresende zu erreichen. Unsere Checkliste "planvolleres Vorgehen" aus den Dauerkunden-Impulsen Januar hilft Ihnen.

Schauen Sie sich Ihre Kunden-Matrix nochmals an. Was haben Ihre Kunden geantwortet. Erkennen Sie Gemeinsamkeiten? Dann planen Sie doch hierfür eine Telefonie-Aktion und versenden Sie vorab persönliche Briefe. Sie wirken und funktionieren noch besser, wenn Sie diese wiederholen.

Sie haben schon eine Idee, Ihnen fehlt jedoch die Zeit oder die Umsetzungspower?
Dann lassen Sie uns sprechen. Rufen Sie uns an: 03641 3504040, schreiben Sie uns punktgenau@dauerkunden.de oder buchen Sie hier einen für Sie passenden Termin für Ihre Stammkunden-Analyse.

Wir wünschen Ihnen eine schöne Sommerzeit und lesen uns Anfang August wieder.

Ihre
Beatrice Postleb

PS: Sie haben diese Seite rein zufällig gefunden und wünschen sich treue Stammkunden? Mit unseren Dauerkunden-Impulsen halten auch Sie regelmäßiger Kontakt und steigern Ihren Gewinn. Einmal im Monat 4 Ideen aus der Praxis für die Praxis. Erfahren Sie hier mehr.