Nerven auch Sie die zahlreichen Anrufe von Ihnen unbekannten Unternehmen?
Uns auch – wenn Sie wertvolle Zeit stehlen!
Wie schaffen Sie es, dass Kunden Ihnen zuhören?
Vor nicht allzu langer Zeit ging es in einem Telefonat um Büroreinigung. Der Mann am anderen Ende des Telefons erzählte lang und ausführlich über die Vorzüge des Staubsaugers, den seine Firma an uns verkaufen wollte. Jede Fussel wäre weg. Die Reinigung erfolgt mühelos und fast geräuschlos. Er sprach ohne Punkt und Komma. Ich hatte keine Chance zu reagieren und überhaupt irgendetwas zu sagen. Es nervte!
Nach ca. 2 min Monolog konnte ich ihm endlich sagen: Wir benötigen keinen Staubsauger, wir haben Laminat im Büro. „Ooh“, sagte der Mann, „auf wiederhören“ und legte abrupt auf. Damit war das Telefonat beendet – und ich hatte wertvolle Zeit verloren.
Nach wie vor ist das Telefon eines der effizientesten und einfachsten Mittel, um neue Kunden anzusprechen oder sich bei schlafenden Kunden wieder in Erinnerung zu bringen.
Worauf sollten Sie nun achten, damit Kunden Ihnen zuhören?
- Sprechen Sie nicht irgendjemanden an!
- Kennen Sie die Probleme und Sorgen Ihrer (Ziel)Kunden.
- Informieren Sie sich über das Unternehmen, bevor Sie anrufen.
- Sie wollen einen Altkunden ansprechen? Schauen Sie sich die Historie genau an und gehen Sie darauf ein.
- Formulieren Sie in einem Satz, welche Vorteile (max. 2) Ihr Produkt/Ihre Leistung hat und was es Ihrem Kunden schlussendlich bringt.
- Stellen Sie Fragen!
- Folgen Sie keineswegs immer Schema F, sondern gehen Sie auf die Antworten Ihres Gegenübers ein.
- Hören Sie genau zu!
- Machen Sie bewusste Pausen.
- Vereinbaren Sie die nächsten Schritte.
- Setzen Sie diese auch um!
Warum ist dies alles so wichtig?
- Sie geben Ihrem Gegenüber das Gefühl, dass Sie ihn verstehen.
- Er/Sie merkt, dass Sie sich informiert haben.
- Es entsteht Vertrauen und Sie präsentieren sich als zuverlässigen Partner.
Sie scheuen sich, Kunden telefonisch anzusprechen?
Es gibt zahlreiche andere Wege, um unaufdringlich Kontakt zu Kunden aufzunehmen, beispielsweise:
- Versenden Sie persönliche Briefe. Am erfolgreichsten sind diese, wenn Sie Ihre Zielgruppe sehr genau kennen und eine gewisse Anzahl an Wiederholungen versenden.
- Kontaktieren Sie Personen über Kanäle wie LinkedIn oder XING. Bauen Sie Vertrauen auf und prüfen Sie mit einem Leadgenerierungsangebot das Interesse. Achtung: auch hier gilt, nicht irgendjemanden ansprechen!
- Empfehlen Sie interessante Artikel oder Links.
Damit alle Wege zum Ergebnis führen, ist das Wichtigste: Einmal ist keinmal!
- Finden Sie so genau wie möglich heraus, was Kunden an Ihnen schätzen und warum diese immer wieder bei Ihnen kaufen.
- Bringen Sie sich immer wieder in Erinnerung.
- Sprechen Sie regelmäßig aktive und inaktive Kunden an und halten Sie Kontakt zu Ihren Interessenten.
- Fragen Sie konkret, was Ihre Unterstützung Ihren Kunden gebracht hat und verwenden Sie dies für Ihre Vertriebsaktivitäten.
- Arbeiten Sie stetig daran, besser zu werden und Ihren Kunden noch besser zu helfen.
Wenn Sie die typischen Fehler vermeiden, wird das Gewinnen und Binden von Kunden einfacher.
Telefonate werden angenehmer. Kunden kommen von alleine.
Klingt das nicht wunderbar? Dann legen Sie los. Worauf warten Sie noch?
Stecken Sie fest? Dann lassen Sie uns sprechen!
