Ich liebe Kartoffeln! Am liebsten pur gekocht, mit Butter und etwas Salz. Doch der Weg der Kartoffel war nicht einfach. Doch dank einer List des „Alten Fritz“ ist sie inzwischen nicht mehr von unseren Tellern wegzudenken. Danke, Friedrich.
Was geschah damals? Da die Bauern in Preußen anfangs keine Kartoffeln anbauen wollten, erließ der Preußenkönig Friedrich der Große 1756 den „Kartoffelbefehl“: Jeder Bauer musste unter Androhung von Strafe Kartoffeln anbauen. Um den Anbau zu fördern, ließ er sich eine List einfallen: die Kartoffel-Felder wurden von Soldaten bewacht. Für die Bauern hieß dies: „Was bewacht wird, muss wertvoll sein“. Als die Soldaten nachts so taten, als ob sie schliefen, stahlen sich die Bauern einige Kartoffeln vom Acker. Sie merkten, dass die Knollen, wenn Sie richtig zubereitet sind, doch recht gut schmeckten. Das sprach sich herum, der Anbau der Kartoffel nahm Schwung auf.
Finden Sie nicht auch, dass es in dieser kleinen Geschichte wunderbare Parallelen zum täglichen Kundenkontakt gibt?
- Stellen Sie sich z. B. neuen Lieferanten vor, erleben Sie häufig Misstrauen.
- Sie hören Worte wie „nicht noch einer“ oder „Das hat doch schon immer so funktioniert.“
- Nicht alle Kunden werden derselben Meinung wie Sie sein.
- Oft klappt es nicht beim ersten Mal.
- Dranbleiben macht Sinn.
Doch was bringt es Ihnen, immer und immer wieder Kontakt aufzunehmen?
- Sie erinnern an sich und erfahren Neues.
- Ihr Wunschkunde/Wunschlieferant nimmt wahr, dass er sich auf Sie verlassen kann.
- Das Vertrauen in Sie steigt.
Doch Achtung: List bringt Sie keinesfalls voran. Das ist ein No Go. Wenn Sie Kunden gewinnen oder sich als zuverlässiger Lieferant etablieren wollen, zählen Ehrlichkeit und Vertrauen!
Statistiken besagen, dass es 7 bis 10 Kontaktpunkte benötigt, um sich dieses Vertrauen zu erarbeiten.
Pflegen Sie die Beziehung.
- auch nach dem Kauf!
- Nehmen Sie telefonisch, per Post, über LinkedIn oder auch facebook 3 bis 4 Mal im Jahr Kontakt auf.
- Wenn Sie entscheiden dürfen, entscheiden Sie sich für Qualität statt Masse.
- Kennen Sie Ihre Zielkunden und die richtigen Ansprechpartner.
- Sagen Sie kurz und auf den Punkt, warum gerade Sie der richtige Partner sind: keine Fakten, sondern was hat Ihr Wunschkunde von einer Zusammenarbeit mit Ihnen (heißt: Sie kennen die typischen Probleme Ihrer Kunden).
- Starten Sie eine Vertriebsaktion, dann versenden Sie keine 1.000 sondern kleinere Chargen, von z. B. je 250 Briefen.
- Fassen Sie nach: ein bis 2 Erinnerungsbriefe und/oder Telefonat.
- Planen Sie keine Einmalaktion, sondern langfristig über eine Dauer von mindestens 6 Monaten.
Sicher ist: einfach ist nicht einfach. Und Kundenentwicklung benötigt Zeit.
Doch wenn Sie sich um die richtigen Kontakte bemühen und sich kümmern, auch mal einfach so – ohne Verkaufsgedanken – werden Sie der/die Erste sein, an welchen Ihr Wunschkunde beim nächsten Auftrag denkt.
Ein Auftrag kurz nach dem ersten Kontakt?
Glück und Sie haben alles richtig gemacht!
Sie wissen, dass Sie regelmäßiger in Kontakt sein sollten, haben jedoch keine Zeit und erst recht keine Ideen?
