Mehr als 70% gehen verloren, weil diese gewonnen Leads laut einer Studie der Marktforscher von Gartner Group, nicht bearbeitet werden. Indem Unternehmen nicht mit System dranbleiben, behindern sie damit oft ihr eigenes Vorwärtskommen.
In unserer täglichen Arbeit bestätigen uns dies UnternehmerInnen vieler kleiner Unternehmen. Zahlreiche Dinge bleiben unbearbeitet liegen. Gefangen im Tagesgeschäft, fehlt die Zeit, dreimal nicht erreichte Interessenten weiter zu verfolgen, Altkunden zu reaktivieren oder auch Aktionen zu planen, die in 6 Monaten für neue Kunden sowie Aufträge sorgen. Häufig kommen täglich neue Probleme hinzu, so dass sich immer mehr anstaut.
Umso wichtiger ist es, dass Sie und Ihr Team sich gut organisieren, Ihre Ziele genau kennen, diese regelmäßig überprüfen und alles im Blick behalten.
„Schlussendlich zählt nicht die Masse oder der zeitliche Aufwand, sondern die Qualität Ihres Tuns.“
Doch wie können Sie sich so organisieren, dass nichts liegen bleibt und Sie mit Ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten auch Ergebnisse, wie Wiederholungsaufträge, neue Kunden, Umsatz und mehr Profit erreichen?
1) Sorgen Sie konstant für Hallo-Kunden
Sie zeigen ein Interesse an Ihnen und den Produkten Ihrer Kunden. Mit Ihren Aktionen haben Sie gezeigt, dass Sie die Probleme kennen und verstehen und helfen können.
2) Schaffen Sie klare Strukturen
Was passiert nun bei Ihnen intern?
- Ist klar geregelt, wer sich um welchen Lead kümmert?
- In welcher Zeit reagieren Sie?
- Was passiert, wenn der zugeordnete Mitarbeiter in der Folgebearbeitung plötzlich ausfällt?
- Wie und wo dokumentieren Sie relevante Informationen zu diesem Kunden?
3) Vermuten vs. Wissen
Finden Sie heraus, ob Ihr Kontakt tatsächliches Potenzial hat und Sie ihm auch wirklich helfen können.
- Welche Informationen liegen Ihnen bereits vor?
- Wissen Sie bereits, welche Position der Anfragende hat?
- Finden Sie heraus, wer letztendlich entscheidet und wovon die Entscheidung abhängt.
- Wissen Sie, wer Ihr Produkt später anwendet bzw. ob es ein Teil eines größeren Projektes ist.
- Wer kann im Hause Ihres Kunden Ihnen ggf. stärkeren Gegenwind bieten und muss zudem mit ins Boot geholt werden?
4) Halten Sie regelmäßig nach
Den Kundenkontakt zu pflegen und eine persönliche Bindung zu schaffen ist essentiell, um Vertrauen aufzubauen. Doch der Alltag schaut in der Regel so aus: Sie und Ihr Team bearbeiten Anfragen und Aufträge. Sie klären Details mit Kunden, denken sich in die aktuellen Projekte rein. Permanent klingelt das Telefon, Kunden haben Rückfragen. Hallo tägliches Hamsterrad. Von daher:
5) Planen und behalten Sie den Überblick
Gute Organisation hilft, sich nicht zu verzetteln.
- Reservieren Sie feste Zeitblöcke, um proaktiv mit Ihren Kunden, die aktiv nichts bei Ihnen kaufen, zu telefonieren.
- Setzen Sie sich und Ihrem Team ein klares Ziel.
- Ich möchte bis Datum XXX 10 Kunden-Interviews geführt haben.
- Ich bis möchte bis Datum XXX 15 Altkunden, die zuletzt vor 6 Monaten angefragt haben, anrufen und herausfinden, warum wir nicht mehr zusammenarbeiten.
- Wir wollen bis Datum XXX Anzahl X neue Kunden mit einem Umsatzvolumen von XXX € gewinnen.
- Behalten Sie den Überblick über Ihre Wiedervorlagen, auch wenn der zuständige Mitarbeiter plötzlich ausfällt.
Fehlen Ihnen interne Ressourcen, um regelmäßig Kontakt zu halten, so hilft Ihnen ggf. eine externe Unterstützung und ein Dranbleiben mit System weiter.